世界今熱點：地產銷售下鄉賣房記：走遍田間地頭，主攻種植大戶拆遷戶

【資料圖】

早上八點半，頂著40多攝氏度的高溫，29歲的房產銷售韓輝匆匆踏上下鄉的路，他必須在晚上七點前完成一天的拓客任務，因為近期天實在太熱，中午他可以休息兩小時。

他所在的重慶，是四大“火爐城市”之一，正經歷著最酷熱的夏天，今年8月以來多個區的最高氣溫突破歷史極值。

在樓市興盛期，房地產銷售只需要在售樓處等客，一天三四十組到訪客戶，銷售們連接待都忙不過來。而現在，像韓輝這樣走遍田間地頭找客戶，正成為縣域樓市的常態。

越來越多的城市把農民進城購房當做刺激樓市回暖的重要舉措，今年以來，超過10個縣市出臺鼓勵政策，這些縣市分布在長三角、東北和中西部。

“沒有村里人不想進城買房的，大家都想追求更好的生活條件?！倍辔簧硖幰痪€的房產銷售對第一財經這樣說道。但他們也都發現，如今哪怕是偏遠鄉鎮的農民客戶都對爆雷、房企資金鏈等詞匯十分敏感，為了打消客戶的顧慮，他們必須付出多倍的努力。

入鄉隨俗“趕大集”

“運氣好的話，這一天下來能夠找到一兩組意向客戶，運氣差的話，一組也沒有。”韓輝大學畢業后干了6年多的房地產，這是他經歷過的行情最差的一年。

在房地產營銷部門，韓輝做的工作屬于渠道拓客這一細分門類，在重慶的區縣市場，他負責30多個鄉鎮的拓客鋪排。韓輝回憶起兩年多前樓市還很興旺的時刻：“不太需要出去找客戶，高峰期一天有三四十組客戶到訪，我們光是在售樓處接待，都忙不過來?！?/P>

作為最前線的拓客人員，在韓輝的感知中，區縣市場突然由熱轉冷是從恒大爆雷開始的，慘淡的行情已經延續了一年時間，韓輝不少同行已經轉行做餐飲或者其他小生意去了。

堅持下來的韓輝給自己定了一套工作計劃，他要盡最大努力主動出擊。他所在的重慶梁平區，距離重慶主城都市區有60公里，坐高鐵要一個多小時，是一個較為獨立的縣域市場，梁平下轄33個鎮街，人口93萬，這里既是重慶主城連接三峽庫區的陸路要塞，也有不少特色農業產業。

韓輝發現，這30多個鄉鎮都會在某個特定時間錯峰開集市，比如A鄉鎮是每月的3-4號，B鄉鎮則是每月的5-6號，村民們會聚到一起趕集，這是個做地推的好時機。于是每次趕集都成了韓輝和他的同事不會錯過的盛會，趁著人流量大，他們會去現場擺攤、發傳單、送禮品，向潛在客戶發出看房邀約。

在沒有集市的日子里，韓輝就有針對性地登門拜訪。他首先瞄準了一些有特色產業、比較富裕的鄉鎮，這些鄉鎮里不乏經濟條件好的居民，比如大棚種植大戶、做小旅游業的村民，或者擁有農場的人家。

韓輝還分享了一個竅門：“每個鄉鎮上都開著一些商鋪，這種商鋪可以挨個拜訪，因為鄉鎮是個熟人社會，大家互相都認識或者沾親帶故，商鋪的老板在鎮上做生意久了，自然知道哪家有購房的需求、哪家有消費能力?！?/P>

韓輝也是從縣城里走出來的大學生，他深知這個市場的特點：“縣域沒有炒房的，這是一個純粹的剛需市場?！?/P>

為何現在許多樓盤營銷都把目標客群瞄準了農民？韓輝覺得，農村里確實還有很多人的居住需求沒有得到滿足：“以我接觸到的購房者來看，主要分為幾類：一種是一直在村里居住，想進城；一種是在縣城里有一套房子了，但是覺得之前買的條件不夠好，想買一套更大、更舒適的房子?！?/P>

“我們很多同事都是農村娃，大家了解農村人的想法，沒有哪個村民是不想進城安家的，城里的房子有更好的配套、物業服務，周邊有學校、醫院。農村人也有追求美好生活的意愿，像我們樓盤帶有湖景，就是一個很大的賣點，之前有對一輩子都在鄉下務農的老夫妻，60多歲，干不動了，來我們這買了一套小戶型房子，希望能享受晚年生活。”

然而，因為部分房企爆雷，很多有購房需求的農村客戶暫時擱置了計劃。韓輝從實際工作中發現，鄉鎮和農村的客戶對房企爆雷、三道紅線等情況十分了解，這也是他們購房時最大的顧慮，對房產銷售來說，現在工作最難點就是打消客戶這種顧慮。

“以前農村客戶買房看中的是性價比和孩子讀書條件等，而現在他們最介意、最敏感的就是爆雷、爛尾情況，我們這邊的房子一般來說是五六十萬元一套，這是普通老百姓(603883)一輩子的積蓄，他們看得特別重?！表n輝說。

韓輝所在的房企“三道紅線”都為綠檔，目前也沒有債務違約和項目爛尾情況，因此7月份他們樓盤成交了40多套，8月截至中旬成交了20余套，情況尚好。這其中六七成客戶都是鄉鎮客戶，大部分都有務農營生，另有三四成客戶以縣城體制內及大企業有穩定收入的人群為主。而附近一樓盤因為前陣子母公司出現公開債務違約，即便降價20%-30%也吸引不來客戶了。

真情感動農民客戶

“老鄉，最近農忙情況咋樣？”33歲的房產銷售王飛宇最近正忙著下鄉挨家挨戶走訪，他總是用這句話打開話匣，跟村民從農忙一直聊到購房。

8月中下旬，重慶進入秋收農忙季節，金黃的稻谷在田梗中金燦燦的，但到訪售樓處的客戶越來越少了，高溫加上農忙，即便王飛宇提出可以用專車接送去看房，很多客戶也表示不太愿意走一趟。

王飛宇不得不加倍努力，最偏遠的鄉鎮離縣城坐車都要一個半小時，他去過好幾趟。他進村走訪往往沒有針對性，到了一個地兒就挨家挨戶詢問是否有購房需求，只要覆蓋面夠大，就能遇到意外的驚喜。

不久前，王飛宇在鄉下遇到了一位做手工米花糖的匠人，他便問：“師傅，看房子有興趣嗎？”

這位客戶表現出了一些興趣，卻又有些猶豫地說：“看房可以啊，但是我沒時間，今天要把這些米花糖賣完?！?/P>

王飛宇便表示，自己可以幫他一起賣，是不是賣完就能去看房了？客戶應允。于是王飛宇在高溫烈日下陪著客戶賣了兩小時米花糖，這個客戶也真的應約去了縣城的售樓處看房，并且最終買下一套房子。

后來，賣米花糖的師傅對王飛宇回憶說，自己當時對于是否要買房是相當猶豫的，以為王飛宇要幫忙賣米花糖也是開玩笑，結果王飛宇真的做到了，因此他也履行了承諾去看房。

王飛宇說，在鄉下賣房跟在大城市賣房很不一樣。

“在城市里，客戶就是在售樓處里接觸一下，介紹樓盤半小時或一小時，大家仍然是陌生人。但是在鄉下，人和人的親密度更高，要真正用感情去服務，一旦贏得客戶的信任，他們還會介紹熟人，能帶來不少新客戶?！?/P>

一周前，王飛宇和他的四五名同事一起去幫老年夫婦收稻、打谷子，那是梯田，機器上不去，這事在重慶的房地產圈引發熱議，說到這里，王飛宇覺得在他們看來是個挺普通的事情，因為最近一年房子不好賣，他們一直在努力為客戶提供更好的服務。

在做房地產渠道銷售前，王飛宇還進過工廠、做過小生意，也干過其他行業的銷售，他出身農村，很能吃苦，了解農村客戶的所需所想?！皫涂蛻舸蚬茸拥氖虑槌鋈σ院?，我們就推出了買房送打谷子的活動，也有一些客戶來咨詢了，但是農村人很質樸，他們總是不愿意麻煩別人?！?/P>

瞄準拆遷大戶

今年和川渝一樣遭遇酷暑高溫天的還有長三角，盡管浙江的縣城房地產較為興旺、房價堪比中西部省會，但如今房產營銷人員也得下鄉拓客。

魏江是浙江紹興一縣城樓盤的營銷人員，頂著40多度的高溫天，他近期走訪了不少村子。實際上，浙江的城鎮化率較高，還沒有在城里買房的村民已經很稀少了，魏江瞄準了一類群體——拆遷戶。

去年和今年都是紹興的拆遷大年，根據今年紹興市人民政府網站發布的《紹興市人民政府辦公室關于印發市政府2022年重點工作責任分工的通知》，今年紹興拆遷（征收）房屋面積將達到317.87萬平方米，涉及幾十個村子。村中任何一位務農的伯伯、奶奶，手中都可能有數百萬元的拆遷款，而他們，正是魏江等樓盤營銷人員重點攻克的對象。

在河南某縣城樓盤，傅妍原是在售樓處穿著白襯衫、黑西服做客戶接待的銷售，近期她則跟著三四個同事一起頻繁下鄉辦活動。

“以前在售樓處賣房，領導強調要講好普通話，現在下鄉要顯得親切可信，我們都改講本地方言?！备靛f道。

為了躲避高溫，他們會犧牲休息時間，選擇晚上進村辦活動，擺上小攤，亮起燈，以送禮品的方式吸引村民的參與?！白顚嵱玫亩Y品莫過于洗菜簍子、洗衣盆?！边@些塑料制品輕便、實用，受到村民的歡迎。每送出一個禮品，就能換回一個潛在客戶的聯系方式。

在傅妍看來，她們需要重點關注的是那些近期有子女結婚需求或是孩子讀書需求的村民，他們不會等太久?！百I房子基本是為了下一代，務農的人根本閑不下來，他們即便住進城里還是會留著鄉下的房子方便干活，舍不得孩子讀書奔波才會去城里買房?！?/P>

今年以來，鼓勵農民進城購房成為全國多地刺激樓市回暖的重要舉措，也有觀點認為，釋放農民購房潛力或許是樓市的“最后一根稻草”。

截至目前，吉林省延吉市、吉林省吉林市、江蘇省泰州市、湖北省黃岡市、貴州省遵義市、安徽省潛山市、黑龍江省佳木斯、吉林省長春市、四川涼山彝族自治州寧南縣、貴州省黔西南州晴隆縣、江蘇鹽城阜寧縣等地都已出臺鼓勵農民進城購房的政策，區域范圍涵蓋長三角、東北、西北等地，政策內容包括購房補貼、契稅補貼、隨遷子女義務教育階段就近入學、可申請住房公積金等。

不可忽視的是，我國城鄉發展水平仍有差距，且農村人口不斷流失。根據國新辦數據，2021年全國農村居民人均可支配收入達1.89萬元，遠低于城鎮居民人均可支配收入（4.74萬元）。據《中國統計年鑒2021》，中國鄉村人口70年來首次低于5億人。因此，部分鼓勵農民進城購房的新政存在諸多爭議。

近日，由農業農村部主管的《農民日報》發表頭版評論文章稱，如今恰逢農民進城購房的政策“東風”，對于有余力的農民來說，降低了購房成本，增加了含金量，未嘗不是一次不錯的機會。但對于那些雖有進城愿望，但暫時沒有足夠能力的農民來說，舉債進城要慎之又慎，尤其是一些地方將“自愿退出宅基地進城購房落戶”作為農民獲得進城購房補貼的條件，更要特別審慎，“農村土地承包權”“宅基地使用權”“集體收益分配權”是農民的命根子，不能因為在城市買房就放棄了，此外，還要關注農民進城后發展前景如何，要讓進城買房的農民能安居，更能樂業。

（應受訪者要求，文中韓輝、王飛宇、魏江、傅妍為化名）