元氣森林：成績單背后的“好產品”與“伙伴”哲學

在過去一年里，通過與廣大經銷商伙伴的深度協同，元氣森林用一系列亮眼的數據引發了行業關注：整體業績實現雙位數增長，大單品外星人電解質水保持賣力持續領跑，冰茶異軍突起嶄露頭角，氣泡水觸底反彈，多款新品也展現出強勁潛力。這家年輕的公司再次用市場表現證明了自己對產品力和長期主義的堅持。

12月1日召開的元氣森林經銷商大會上，元氣森林繼續延續了“二十年之后再相會”的系列主題。相比去年400多人的經銷商參會規模，這次的全國經銷商大會擴展到了600多人。面對不斷擴大的經銷商隊伍，唐彬森真誠感謝了經銷商的不離不棄，同時他認為，讓產品更像產品、品牌更像品牌，以好產品構建產品力，才能更好的為社會創造價值，才能更好的實現品牌長青。元氣森林營銷中心負責人范軍則做出了“堅決夯實市場基礎、堅決穩定市場價盤、堅決維護客戶利益、堅決提升客戶利潤”的“四個堅決”的承諾。

此次大會延續了元氣森林在過去幾年中對行業與伙伴關系的深度思考。與去年內部信“浪子回頭”的主題不同，今年的大會更像是一場回歸穩健后的成果復盤——它不僅是成績的公布，更是反思。從尊重經銷商到敢于產品創新，再到優化合作模式，元氣森林的發展脈絡逐漸清晰。

或許，這場大會要傳遞的，并不僅僅是市場上還不錯的數字，而是關于一家企業如何用行動贏得時間、伙伴與未來的答案。

20年后再相會：一張將不再是單一爆款的成績單

與前兩年著重反思的基調不同，今年的大會著重突出了成果復盤。在過去的一年中，元氣森林已然憑借多款明星產品的卓越表現，在競爭激烈的飲料市場中交出了還不錯的成績單。

據知情人透露，這兩年的大單品外星人電解質水在去年迅猛增長的基礎上市占率還在提升。外星人電解質水自2021年推出以來，迅速俘獲了年輕消費者的心。根據數據平臺馬上贏的統計，2023年，這款飲品的銷售額突破30億元，同比增長近三倍，穩居電解質水市場四分之一的市場份額。

與此同時，另一個迅速崛起的新品類——冰茶也引起了廣泛關注。如今消費者健康意識不斷增強，對飲料的口感和健康訴求也在不斷提升，元氣森林瞄準市場對健康和品質的升級需求，針對性提出了減糖不減味的理念，冰茶采用真茶真檸檬做原料，并迭代升級液氮-196℃冷凍檸檬工藝，在更好保鮮、實現口感與低糖平衡方面建立了差異化市場優勢。今年，元氣森林更創新性推出900毫升的大冰茶以其大包裝、高性價比的產品設計，在冰紅茶飲市場中殺出重圍，成為元氣森林銷量增長的強力引擎。

另外，作為2024年的重要新品，自在水則代表了元氣森林在無糖茶領域的探索。這款以“簡單健康”為核心理念的中式養生水，自上市以來，僅用四個月便實現銷售額破億的佳績，成為元氣森林史上最快破億的單品。

在此基礎上，元氣森林的經典產品氣泡水，也以穩健的表現重回增長軌道。作為品牌的開創性產品，氣泡水在口味、包裝等方便保持創新姿態但依舊穩步前行。據尼爾森數據顯示，2023年開年以來，元氣森林核心產品氣泡水的市場份額、單店份額連續5個月增長。在電商平臺618活動中更是占據天貓氣泡水類目銷量榜首，繼續彰顯其品牌號召力。元氣森林通過持續推出新口味和限定系列，保持了氣泡水在消費者心中的吸引力與活力。

從最初依靠單一的氣泡水產品，到如今形成包含外星人電解質水、大冰茶、自在水在內的多款拳頭產品矩陣，元氣森林用短短幾年時間完成了從“單品突破”到“矩陣驅動”的轉型。對經銷商來說，這不僅意味著更多的銷售機會，也讓他們成為新產品成功的關鍵推動者，深度參與到品牌成長的每一個階段。

在新疆，經銷商楊先生深刻體會到了這一點。初期，他所在地區的消費者對氣泡水和電解質水接受度不高，但隨著大冰茶的推出，這一市場的潛力逐漸顯現。在元氣森林區域經理的多次走訪支持下，楊先生通過試飲贈送的方式，逐步讓消費者接受了這一產品。大冰茶月均銷量達到1萬件，成為市場銷量反彈的關鍵。此外，他還利用本地消費者對甜度高、口感濃飲品的偏好，將VC氣泡水引入市場，進一步擴大了元氣森林產品的市場覆蓋范圍。

敢想敢做：好產品是市場的突破口

從原來孤零零的一個大單品到多個產品百花齊放，元氣森林終于不再是滿足四環以內人群的產品，尤其是冰茶和氣泡水，讓市場看到了元氣森林的潛力。

在唐彬森看來，飲料行業是一個“慢行業”，發展中不可避免會面臨很多周期，快增長，迷茫期，但始終是大家離不開的需求領域，要想深耕這個行業，好產品是唯一的解題鑰匙。有報告顯示，中國飲料市場如今正在從“糖水經濟”向“功能飲料”和“健康飲品”轉型，回看元氣森林現在的產品矩陣，無疑都踩在了突破口上，在采訪中，有經銷商向媒體表示，元氣森林現在的產品，不像之前比較單一，現在每一款產品不僅有自己的屬性，而且基本都在矩陣化發展。

而為了將“好產品”戰略貫徹到底，元氣森林構建了更穩定的供應鏈，允許在創新中反復試錯，并凸顯出足夠的耐心和毅力。

其一，從供應鏈層面看，為了讓“中國人吃好喝好”，元氣森林在全國建設的六個超大工廠，以及冷罐裝的不添加化學防腐劑的碳酸供應鏈工藝讓元氣森林形成了優于行業的競爭壁壘?；谶@種優勢，元氣森林生產的碳酸飲料在口感上更加清爽有沖擊力；憑借這種全面且穩定的供應鏈優勢，元氣森林在自在水的生產上更好突破了原有傳統的飲料生產方式，以匠人的精神，通過熬煮的方式，最大程度還原媽媽的味道。

其二，為了做出引領市場的創新型產品，元氣森林更能接受在失敗中創新。每年，元氣森林都會研發大量的新產品或新口味產品，但最終自己滿意，沉淀下來并推向市場的并不多。在其看來，創新只有通過足夠的試錯樣本，才能總結出成體系的方法論，并依托元氣森林現有的體系和人才做出創新型產品。

以自在水為例，為了做出符合家庭口味的產品，元氣森林幾百人的團隊在淘汰了100多種食材后才最終選定；而為了在“一人高”的大鍋復刻出家庭小鍋中熬煮的味道，團隊更是一遍遍嘗試。

其三，疾風知勁草，路遙知馬力。元氣森林在產品上的接連突破和逐漸企穩離不開其耐力的加持。飲料行業的競爭從來不乏激烈，但元氣森林始終以“敢想敢做”的姿態，用好產品撬動市場。

元氣森林的“敢想”，首先體現在產品概念的提出上。大冰茶是這一理念的典型代表。在茶飲市場競爭白熱化的環境中，元氣森林以健康、低糖為切入口，大膽推出了900毫升定價5元的“大冰茶”。這種高性價比的大包裝設計不僅填補了市場空白，還進一步強化了品牌的親民形象。

如果說“敢想”是策略的開始，那么“敢做”則是元氣森林將創新落地的關鍵。

以外星人電解質水為例，這款定位于運動補水市場的產品，早期推廣時還曾遇到消費者認知不足的問題。但元氣森林堅持用耐心打磨產品，從配料優化到包裝創新，不斷提升用戶體驗。2023年，外星人電解質水的市場占有率進一步提升，穩居細分領域頭部位置，成為“好產品”策略的又一力證。

新品開發上不盲目追求數量，而是通過市場反饋不斷迭代，力求推出“長期主義”的好產品。正是在這種理念的加持下，元氣森林收獲了不少正向的市場反饋。

在華南市場，經銷商李先生嘗試把“大冰茶”和外星人電解質水推向大學生群體。他抓住開學季的時機，將冰茶打造成大學校園暢銷產品；同時，以場景化營銷提升消費者對外星人電解質水的認知度和接受度。這種創新與執行的結合，不僅讓兩款產品在華南市場占據了優勢，還帶動了整體銷量的快速增長。結果是顯而易見的：全年銷量實現翻番。

這種產品與渠道的雙輪驅動，正是元氣森林“敢想敢做”策略的核心。在新品開發上，元氣森林不盲目追求數量，而是通過市場反饋不斷迭代，力求推出“長期主義”的好產品。唐彬森說，要想不被淘汰，20年后還能成為屹立不倒的品牌飲料公司，就要堅持做好產品，不斷為社會輸出核心價值。在2024年初的內部信中提到，“好產品是好戰略的基石，但更重要的是對市場的敬畏與理解。”

元氣森林的成功，是對“敢想敢做”這一企業精神的最佳詮釋。在產品多元化、消費場景細分化的背景下，元氣森林以敏銳的市場洞察和持續的產品迭代，在飲料這片紅海中不斷探索新的藍海。而這一切，也為公司與經銷商的合作注入了更多信心。

協同共贏：好產品背后的長期主義在深度協同中迎接下一個20年

元氣森林的穩穩著陸，不僅在于產品力的突圍，更得益于與經銷商的深度協同。這種協作關系打破了傳統廠商的合作模式，將經銷商視為長期的伙伴，共同面對市場挑戰，實現可持續增長。無論是從具體案例，還是從整體策略的革新來看，元氣森林的協同邏輯都展現了飲料行業創新的另一面。

2021年，當新疆的經銷商楊先生接手元氣森林時，市場一度陷入困境：當地消費者對氣泡水和電解質水的接受度極低，然而，元氣森林并未因短期業績受挫而放棄，而是通過區域經理的走訪分析，為楊先生提供針對性的支持。隨著大冰茶的上市，甜度更貼合本地消費者喜好的產品成為突破口。試飲贈送、渠道優化等措施的落地，讓楊先生在短時間內扭轉了局面。2024年，負責市場整體銷量同比增長超過150%。

這一合作的核心在于“尊重”。元氣森林不只是向經銷商傳遞任務，而是將他們視為市場中的關鍵伙伴，給予充分的信任與支持。正如楊先生所說：“他們從來沒有讓我一個人面對困難，而是共同尋找解決方案。”在他看來，元氣森林非常尊重經銷商，他們會切實結合地區的實際情況，以及經銷商的意見給予充分的支持和信任。這種情感上的投入，讓經銷商在面對市場波動時擁有了更多的信心，也奠定了雙方長期合作的基礎。

元氣森林的協同邏輯并不僅限于除了情感層面的信任，而是通過深度機制上的深度優化，也有效確保了廠商間的效率最大化。2024年，華南經銷商李先生與元氣森林的合作便是這種協同機制的典型案例。從分銷到正式經銷的轉型過程中，李先生重新梳理了市場布局，重點拓展校園市場和運動場景，將外星人電解質水和大冰茶打造為校園消費的“新寵”。同時，在廠家的支持下，他針對終端渠道逐一優化，將庫存管理與價格體系規范化，不僅提高了市場滲透率，也顯著提升了門店對品牌的信心。

這一切得益于元氣森林在三方協同中的精準分工。廠家提供資源支持和宏觀策略，經銷商負責渠道布局與區域運營，業務員則通過執行端的落地實現策略的完整閉環。正是這種多方聯動的合作模式，使得元氣森林不僅快速解決了市場遺留問題，還提升了整體渠道的運作效率。新疆及華南兩位經銷商的現身說法無疑就是生動的案例。

唐彬森認為，在復雜的市場環境中，“讓產品更像產品、品牌更像品牌”，大家各司其職、發揮自身價值，協同應對未來顯得更加重要。

元氣森林的協同戰略背后，是對飲料行業長期趨勢的深刻洞察。在唐彬森的2024年內部信中，他提到：“合作不是單向的依賴，而是多方的共同成長。”對于元氣森林而言，協同不僅是一種短期提升效率的手段，更是一種應對未來市場不確定性的能力。在復雜的市場環境中，經銷商作為本地市場的橋頭堡，能夠更敏銳地捕捉需求變化，而元氣森林則通過資源整合與策略支持，與經銷商共同塑造增長曲線。同時，他希望經銷商伙伴能夠堅定對未來的“耐心和信心”，要相信品牌，相信市場。楊先生在區域市場完全空白的情況下，能夠抓住先機，果斷選擇代理元氣森林，并在公司的陪伴下迅速成長即很好詮釋了經銷商伙伴在產品戰略選擇和布局上的智慧。

這一模式在和新疆華南市場的實踐充分說明了中得到了驗證。無論是解決推廣中的困難，還是在細分渠道中找到突破口，經銷商與廠家之間的信任和協作，已成為元氣森林市場版圖拓展的關鍵驅動力，而經銷商甘愿與堅持做好產品的元氣森林雙向奔赴，也有力凸顯了元氣森林產品戰略選擇的正確性。

當我們回顧元氣森林過去一年的成績時，不難發現，這家公司的成功以“好產品”為基礎，憑借“好伙伴”和“好協同”走得更穩。從尊重經銷商到敢想敢做，再到三方協同，從打造產品力到尊重協同經銷商，元氣森林在正視并遵循行業規律的基礎上實現了業績的平穩著陸，元氣森林用實際行動證明了：只有當每一方都能在合作中找到價值，增長才能真正實現。

元氣森林的協同之路仍在繼續。唐彬森說，時間是一個巨大的過濾器，只要有耐心，能堅持，我們就能二十年后再相會。“協同是一場沒有終點的旅程，它不是為了完成某一階段的目標，而是為了創造長期的價值。”