企業-TMC-酒店之間價格不透明，到底是誰在作祟？

邁入2023年，越來越多企業正在外派員工出差，因此對于差旅酒店的需求也明顯增長。

不過，此前根據艾媒咨詢2020年的一項針對商旅的調查顯示，當年中國大中型企業員工的差旅痛點中，其中有一大點就是“預訂價格不透明，有時可能虛高”。

(資料圖)

即便三年過去后，仍有不少企業與員工個人仍在吐槽報價不透明這一問題。對此，企業與酒店之間的價格信息壁壘應如何打破？

2月23日，在2023環球旅訊數智論壇商旅會獎專場上，環球旅訊邀請到吉利商旅總經理吳佳、紅色加力創始人吳曉文以及洲際酒店集團B2B銷售解決方案總監馬礁，一同就“企業與酒店之間的報價不透明，如何打破？”一題開展了一場圓桌討論。本次環節由環球旅訊CEO李超主持。

01

商旅復蘇后

企業與酒店之間的定價方式

是否發生了改變？

首先，李超向三位嘉賓發出靈魂拷問——在優化疫情防控措施后，行業恢復以來，企業的酒店需求發生了怎樣顯著的變化；另一方面，隨著行業的復蘇，酒店是否也在對協議客戶的定價方式以及價格進行調整？

吳佳談到，從企業的角度來看，對酒店采購主要分為固定價和浮動價。根據吉利商旅的數據顯示，整體采購的固定價變化不大，此外針對固定價企業通常還會每年復盤一次，基本上2023年的協議價也已在去年年底談妥。

而從浮動價的角度來看，未來浮動價仍將會保持一定的增長趨勢。不過，由于企業商旅出行仍然有固定的差標限制，因此反映到價格上亦不會出現均價大幅增長的現象，但企業在選擇酒店品牌方面，則可能會有微調。

來自紅色加力的吳曉文則首先為企業發聲：在議價方面，企業往往處于被動、弱勢的地位，例如在疫情期間擔心價格倒掛，但在疫情后又因拿不到房而感到焦慮。這也是為何紅色加力會存在的原因——幫助商旅公司和企業實時獲得大客戶協議價格和政策。

而從未來的趨勢來談，毫無疑問當下的復蘇背景也決定了今年企業與酒店簽訂的協議價大概率還是保持上漲。疊加企業差旅標準升級以及市場價格頻繁變化，吳曉文則認為未來企業與酒店之間的價格協商敲定將變得更為頻繁，例如以往可能是一年談一次固定的協議價，現在也有很多企業和酒店集團是三個月更新一次協議價，可見企業對酒店的需求之大。

但李超對此也提出自己的疑問：疫情期間，隨著酒店集團跑馬圈地，供給理應十分充足，并且能滿足企業差旅的需求。為何如今企業還會如此焦慮，并對價格信息特別敏感？

對此，吳曉文則認為這也是未來商旅行業將要面臨的一次大變化。在疫情期間，大部分企業用戶享受的是酒店低于正常價格水平的協議價。但在放開后，酒店價格回歸到正常水平，并且企業的差旅需求也在不斷地迭代和升級，這期間就會使得酒店與企業用戶之間出現供給和需求的偏差。

因此吳曉文談到，在未來一段時間內，酒店與企業之間將會不斷地重新匹配，在雙方都認為找到適合自己的合作對象后，整個市場才會回歸到平衡。

作為酒店的代表，馬礁則提到針對疫情期間洲際酒店集團為企業用戶提供了不同的價格解決方案，例如將固定價轉為浮動價，并根據部分企業差標的下降給出更經濟型、符合企業實際需求的品牌。

而在疫情后，隨著旅游需求的恢復，馬礁則認為最先恢復的將會是休閑旅游的需求。至于商旅酒店價格方面，其則認為需要半年后才能真正反映出價格真實的變化。

02

如何消除企業與酒店集團之間

的信息不對稱

回到本次圓桌的主題上，不少企業用戶總會認為酒店報價不透明，又或者在對比方案或做決策的過程中，無法與酒店集團達成共識。李超則認為，這實際上更像是服務需求方與供給方之間存在信息差，導致信息不對稱。

對此，李超提問道：為何企業與酒店集團之間會有這種信息不對稱的存在？而作為商旅產業鏈上的一員，無論是企業用戶，或者是TMC，還是酒店集團，應該如何去消除這種信息不對稱？

在吳佳看來，與其說這是信息不對稱，不如說是由于在企業與酒店集團之間的環節鏈條太長，無論是企業在反映自身的需求，還是酒店集團在對接企業的需求方面都存在效率低下的問題。對此，吳佳認為未來可以聚焦在環節優化以及工具輔助上，幫助企業與酒店集團之間做到更好的匹配。

而吳佳也還提到，企業用戶本身也存在一定的認知偏差：由于沒有形成系統的差旅管理，他們或許對自己的需求不太明確，可能存在自己本身的差旅需求很龐大，但只有小部分高層員工的差旅需求得到了解決的現象。在對自己的差旅需求不夠清晰的前提下，自然無法向酒店集團清晰地表達自身的差旅需求。甚至無法找到對應的合作伙伴來承接這些需求。

“這也就要求像我們吉利商旅等企業作為中間鏈條的一員，需要通過不斷地與企業之間進行溝通，合理利用分析工具，來幫助企業定義自身的需求，并相對應地找到合適的產品與服務與之進行匹配?！眳羌颜f道。

吳曉文則認為，過去整個中國的互聯網大多圍繞著個人的需求以及消費習慣來發展，期間恰恰忽略了B端的需求，缺少搭建專屬于B端的在線消費場景。以商旅為例，當下仍然有很多員工仍然是通過OTA平臺進行預訂，解決的仍是個人的需求，而不是通過TMC解決整個企業的需求。

這是當下這一信息不對稱之所以存在的原因之一，而在吳曉文看來，另一大原因還是由于無論是需求端還是供給端，整體分布都偏分散。以酒店行業為例，上到各大酒店集團，下到單體酒店，中國千千萬萬家酒店不可能對企業的需求都了如指掌。

以技術為優勢的紅色加力，恰恰就是希望通過互聯網以及技術，不僅能幫助酒店承接企業的需求，同時也能讓企業實現真正的降本增效?！艾F在很多央企也在使用我們的平臺與酒店簽約，并實時監控與每一家協議酒店的合作效果，還可以清晰地掌握各大平臺之間的價格差距。我認為這是能真正做這個事情能夠體現價值的地方之一?！眳菚晕恼f道。

而作為供給端的代表，馬礁表示酒店當然希望能與企業客戶之間保持良好的合作關系，對此洲際酒店集團也在發力，通過制訂B2B銷售方案，做好信息匹配，幫助企業用戶能將其商旅需求定位到洲際酒店集團在國內600多家酒店。

“但我認為在消除信息不對稱這件事上，TMC的壓力要更大些。對此我們也愿意與TMC攜手，共同為客戶提供盡量完美的解決方案。”馬礁補充道。

03

企業-TMC-酒店之間的支付難題

不過，在企業與酒店集團合作的過程中，始終有一道障礙提高了雙方的溝通成本，那就是與支付相關的問題。

李超提到，由于國內外的金融環境不同，在國外的商旅行業企業信用卡這一概念已經深入人心——企業通過與信用卡發卡公司合作，為員工提供企業信用卡，予以便捷、可控的支付方式；同時企業與酒店之間的結算也會更加快捷。

但由于國內特殊的財務制度，企業與企業之間的支付有著嚴格的規章制度規定，也就是俗稱的對公支付，這使得企業與酒店之間的支付、結算等方面都嚴格按照流程，并會耗費大量的人力。

因此，員工差旅住宿預訂酒店，需要個人先墊付費用，退房后在酒店前臺開具發票帶回公司后再進行報銷。這種情況會經常碰到發票開具不規范或者污損、丟失等問題，無法及時進行報銷，而且員工還要花時間來整理和保存單據、貼單報銷，造成效率低下。

“特別是在2016年‘營改增’之前，企業與酒店之間的支付以及結算相對來說時比較簡單的。但在全面‘營改增’后，企業最直接面臨的就是財稅管理成本上升，因為增值稅在稅率/征收率、營業收入計算、計稅方法、發票管理等環節都出現了較大變化。”吳佳談到。

但吳佳亦認為這道障礙并非無法跨越，例如吉利商旅的做法就是通過系統直連與各大酒店集團進行系統對接和統一結算；對于單體的酒店，則通過一單一結或者賬期統結，當然要花費更多的時間精力在發票回收。

而在從技術出身的吳曉文看來，若用技術的邏輯來解決公付的難題實際上十分容易。特別是在國內在線支付領域高度發達的背景下，相較于國外還在用虛擬信用卡、或者用實體信用卡刷POS會相應地產生高交易成本，若在國內將高度發達的在線支付及其基礎設施應用在公付上，雙方的交易成本則會低得多，甚至為零。

但問題就在于國內酒店行業的情況復雜，且在結算方面有著不同的需求。吳曉文舉例道，國內既有規模超大的酒店集團，他們有足夠的人力和成本來解決公付以及相應的問題，也能接受回款滯后。

相對應的，很多單體酒店則更偏向于更加“直接粗暴”的方式，他們的目的就是為了能夠盡快，甚至在用戶離店當天就能收到回款。因此，對于大部分中小型酒店集團或者單體酒店而言，推動在線公付系統全面普及實則意義不大。

但吳曉文認為這一門檻是能被解決的，畢竟在線化、數字化是大勢所趨。而目前行業要面臨的更大難題是金融供應鏈不夠完善——由于在國外有著企業信用卡的概念，相當于將資金壓力轉嫁到銀行上，但由于國內缺乏這一概念，企業與酒店之間的資金壓力就轉嫁到服務商上，這也給服務商帶來了一定的經營壓力。

因此，吳曉文認為，當務之急更是要完善整條商旅產業鏈上的金融服務，將資金的壓力更多地分散出去，鏈接更多的金融機構，這樣既減輕了服務商的壓力，能使其更加專心對接企業以及酒店之間的需求，同時更專業的金融機構介入也會減輕財務風險。例如，紅色加力在近兩年間就將每一筆交易與阿里巴巴的螞蟻鏈對接，用合規的方式將金融供應鏈補齊。

最后，馬礁則從酒店的角度出發，在支付方面酒店集團往往希望的是能夠一個聚合的平臺，可以把所有企業與酒店集團之間在商旅方面的預訂、支付等方方面面集中于一起，這樣不僅從企業與酒店的角度，對于個人的體驗也會改善很多。

而馬礁所負責洲際酒店集團的B2B銷售解決方案，也恰恰是為了提高“企業-TMC-酒店集團”之間的效率。“我們未來還會開設更多酒店，假如我們接入了一家新的TMC，我們的團隊就會代表洲際酒店集團以及我們的客戶，統一與新的TMC進行詳細的對接，無論是在技術方面還是在支付方面。這樣我們也能夠更好地承接企業的需求?！瘪R礁說道。