四年融資三次，一家大住宿數字化服務商的進化論

2020年，在疫情橫掃酒店業不久后，大住宿數字化服務商綠云就分別于4月和9月宣布了兩輪融資。

彼時，無接觸服務成為酒店的剛需，以降低住客和員工感染的幾率。

(資料圖)

無接觸服務的興起強化了酒店的數字化概念。過去三年，在酒店場景下，各種各樣的數字化服務輪番進場， 如今，相比工具進場解決單個場景里的痛點，越來越多酒店更關注工具之間的協作和運作效率，當中的關鍵是酒店各個場景的數據互相打通。

但無論是哪種數字化服務，和PMS的對接都是必須的。而以PMS為基底的綠云，正在以推動場景聯通為目標，更實現了身份定位的轉變——從PMS軟件提供商，成功轉型為大住宿業數字生態服務商。

今年3月，綠云再次完成新一輪融資，截至目前共計完成六輪融資。綠云董事長兼CEO楊銘魁近期在接受環球旅訊采訪時表示，盡管接受了來攜程、同程旅行旗下基金的投資，但綠云仍保持著PMS的獨立性，而產業資本的加入也為綠云縱向聯動上下游、橫向拓寬服務邊界帶來更大的想象力，“更重要的，是要更高效地連接B端（酒店）與C端（消費者）?！?/p>

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酒店業在復蘇

但數字化還有難題

2023年，因為疫情的快速過峰，被壓抑了三年的出行需求比想象中的反彈得更快一些。STR數據顯示，2023年前8周，奢華及超高端酒店有5個周度的入住率指數超過2019年，而中檔和經濟型酒店有7個周度平均房價指數超過2019年。

不過，隨著這一波“報復性出差/游”的結束，酒店勢必面臨兩大難題，一是如何獲得持續的流量或產生復購，二是如何在運營端降本提效。這將直接決定酒店復蘇的進程。

這兩大難題的解決與酒店的數字化程度有密切的聯系，但酒店數字化的提速目前還困于決策者的戰略目光與企業的經營狀態。楊銘魁具體談到：

首先，酒店行業是典型的傳統行業，強調服務，行業的數字化起步晚，發展慢，決策層的數字化意識也沒有很強烈；

其次，三年疫情期，酒店行業水深火熱，致使大量酒店減少甚至取消對數字化轉型的預算；

再次，酒店數字化轉型是一種隱形戰略，重塑管理運營流程并不是所有酒店的首要目標，更多酒店依然著眼于賣更多的房間或更高的房價；

最后，酒店行業的數字化復雜程度高，每家酒店的性質、星級、實際運營情況千差萬別，導致數字化沒有標準的實施方案。

顯然，酒店業的數字化是一件“難而正確”的事情，雖已行至水深處，但如何深水踱行，仍需具備更為深刻的行業解決方案。

成為能夠獲得酒店認可的數字化服務商，既要在操作上好用易上手，也要兼具廣度與深度的系統化思維。已轉型為大住宿業數字生態服務商的綠云，正在開啟一場從自我出發，延伸至行業的數字化變革。

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生態底座

如何打通上下游？

2022年，綠云發布了全場景全鏈路數字化解決方案。

該方案基于綠云PMS、Oracle Hospitality、數據平臺、電商平臺四大核心業務，組合成酒店住宿、酒店餐飲、酒店集團和文旅綜合體四大板塊的數字化解決方案，其中包含：住宿、餐飲、營銷、財務、經營、集團管理、文旅等數字化解決方案，為后疫情時代的大住宿行業降本增效，提升數字化體驗。

楊銘魁強調，酒店的數字化是一項循序漸進的工程，現階段全場景全鏈路數字化解決方案不可能在一家酒店全部實現。不同酒店對數字化的需求也不同，不同的場景都可以成為數字化的入口，雷迪森酒店集團從綠云智慧住全鏈解決方案開始，君亭酒店集團從CRM（客戶關系管理模塊）開始。

對于預算有限的酒店，楊銘魁建議可以從蜻蜓智慧前臺開始進行數字化改造?！斑@是賓客進入酒店的入口，C端客人市場已經受過幾大生態廠商的市場教育，對數字化的感知度更高，也更愿意接受數字化體驗?！?/p>

據悉，綠云的“智慧住”基于支付寶的生態與其連接，應用在前臺和客房就可實現很多實用的、可感知的數字化功能：通過連接硬件、連接系統、連接場景、連接生態，打通酒店任督二脈，讓酒店數字化順暢運行。此外，智慧住最新的“刷臉入會”功能，可實現個人支付寶等級與酒店會員等級匹配，幫助酒店大力發展會員，并且根據消費者的入住需求與使用習慣在不斷往前推進數字化進程。

目前來看，大部分場景的數字化解決方案始終離不開PMS這個核心底層架構，在酒店數字化全場景解決方案上，綠云扮演的角色可以理解為生態底座，用以承接更為專業的能力。

比如在獲客方面，在接受了攜程、同程旅行旗下投資基金的投資后，最直接的體現就是展開更高層次的直連合作，以提升酒店在OTA端的獲客效率、提高C端客人的用戶體驗。

比如在酒店內部運營上，日前綠云與釘釘共同打造了酒店行業數字化移動應用工作臺“酒店釘”，集酒店前臺、客房、餐飲、營銷、會議等數字化產品于一體?；卺斸斖晟频牡讓蛹軜嫾啊翱釕谩钡犬a品形態，依托綠云的酒店行業經驗，“酒店釘”可以使員工間工作進度一目了然，消除信息差，既方便負責人快速決策，也讓一線人員精準協作。酒店經營數據可通過酷應用直接發送到管理群，幫助管理者輕松做到“心中有數”。

在楊銘魁看來，酒店數字化轉型，就是要完成“四化”：客戶在線化、管理在線化、流程在線化、場景在線化。

綠云具有天然的B端服務能力，但作為大住宿業數字生態服務商，楊銘魁認為，綠云需要與擁有平臺化能力的伙伴合作，比如攜程、釘釘、支付寶等，才能融合B端與C端。“數字化的核心是技術，只有形成閉環，B端和C端聯動，才能完成一次真正意義上的數字化轉型。而酒店的數字化還處于初級階段，因此每一個環節都還不夠完善，需要有像綠云這樣的服務商，保持開放，不斷鏈接，從酒店需求出發，讓數字化真正為酒店所用，降本增效。”

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行業數字化的下一階段

如何變革？

若說從業年份，楊銘魁在酒店PMS行業已經深耕30余年。

對于綠云的發展來說，2017年11月是一個重要節點。當時Oracle宣布綠云將分銷、實施和支持Oracle解決方案及其他甲骨文產品，從此打破了該產品在國內唯一代理的局面，時至今日，服務了1200多家國際品牌酒店，占領70%的市場份額，成為Oracle主流服務商。

這毫無疑問成為綠云布局高星酒店市場的重要一步，但楊銘魁也坦言綠云自研的PMS也在同步大力發展國內高星酒店客戶，這與Oracle客戶群體并不沖突，反而是一種較強的互補。根據官方提供的數據，目前綠云簽約了3萬家大住宿客戶，以國內外中檔和高星酒店為主要客戶，這部分客戶也是綠云的主要收益來源。

全面且深刻的行業經驗，使得綠云深知數字化必然成為未來酒店競爭的核心要素，數字化，將成為酒店業洗牌的關鍵。時至今日，作為To B服務商，綠云自身的變化和產業發展所處的階段息息相關，早已到了變革的關鍵時期。

一方面，大住宿產業早就進入了存量競爭的階段。根據中國飯店協會的統計數據，2016-2021年全國酒店數量先增長后下降，2018年達到峰值為34.4萬家。截止2022年1月1日(不包括被征用的隔離酒店)，全國酒店業設施共計25.2萬家，較2020年下降9.68%。因此，隨著酒店業發展的放緩，純粹的PMS業務天花板也顯而易見。

有PMS廠商選擇通過出海來解決市場增量難題。但楊銘魁透露，對綠云來說，現階段依然選擇優先服務好中國本土的酒店及在中國本土的國際品牌酒店。

另一方面，PMS市場的競爭格局已定。頭部連鎖酒店集團選擇自研系統、委托第三方開發、聯合開發等多種途徑，頭部的第三方PMS廠商背靠大平臺實現了各自客群的圈定，中小PMS廠商則主要集中在中小單體、民宿、客棧等長尾市場。而PMS作為酒店的基礎系統，一旦部署實施則很難更換，因此相比橫向擴列，以PMS為底層系統深挖客戶需求或更為現實。

此外，基于不同行業業態，PMS并非數字化的唯一出路，甚至在酒店業，也并非每一家酒店都有需求。數字化服務商要走得更遠，要為行業提供更有價值的服務，必須從自我開始變革，創造更多產品，挖掘更多業態需求，讓每一個業態場景，都能夠成為數字化的入口。

早在2018年，綠云便提出“四輪驅動”核心業務，其中綠云PMS、Oracle Hospitality、數據平臺三大業務較穩定，電商平臺起步較晚，但呈現出良好的發展勢頭。楊銘魁還透露，目前數據平臺約有5000家客戶，電商平臺約有3000家客戶。

楊銘魁表示，D輪融資繼續夯實“四輪驅動”戰略和深化全場景全鏈路數字化解決方案，主要用于數字化產品研發，比如智慧住、餐飲數字化、營銷數字化、集團管理數字化、文旅數字化等。

“PMS聚集了酒店最核心的數據，是酒店的超級中樞，對內做業務延伸、對外做鏈接可以讓它的功能越來越強大。它也像中樞神經，能與上下游的伙伴們進行聯動，讓整個酒店的血管、器官都疏通、活躍，從而進入到一個健康運行的狀態?！?/p>

楊銘魁多次向環球旅訊強調，綠云的目標是成為中國大住宿產業數字化的超級連接器，而好戲才剛剛開始。