4大痛點背后，投資人如何做好酒店收益管理？

眾所周知，“收益管理”對酒店決策和創利有著巨大影響。那么，到底什么是收益管理呢？

(資料圖片僅供參考)

簡單來說，酒店收益管理就是根據當地市場的供求關系來決定房價，而其目標，就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年的銷售量、銷售價格和成本費用之間的最佳平衡，以獲得最大化的利潤。

對于酒店投資人來說，收益管理的意義同樣重大。收益率是衡量酒店經營好壞、投資回報高低的重要指標，更影響著酒店的具體決策，推動酒店在最佳時機，以最好的價格，通過最優的渠道，出售給最合適的顧客，實現酒店收益的最大化。

但不少酒店投資人對收益管理仍處于一知半解的狀態，只知道收益管理的重要，卻不知道真正做好收益管理所需面臨的挑戰及方法論。次方點評將從酒店籌建期和酒店正式運營兩個階段，結合案例闡述酒店收益管理的痛點及做法，供酒店投資人參考。

酒店收益管理的4大痛點

首先，我們得了解，酒店收益管理到底有哪些痛點與挑戰，而這些痛點具體又表現在哪些方面，如何影響著酒店的收益。

一是時間痛點。收益管理有一個重要策略，就是動態定價法，這其中很重要一點，就是酒店需要對“時間”有著極為精準的把握。

沒有根據市場供求關系、酒店每日收益目標、競品酒店當日的最高價和最低價、預訂進度等做好價格與時間的優化組合，結果就是客房要么太早銷售一空，要么銷售得太慢。

二是價格痛點。酒店收益管理的價格痛點，主要體現在價格體系混亂以及不懂得動態調價上。通常情況下，酒店價格體系要相對穩定，便于酒店在三年規劃周期內（甚至更長規劃周期內）能有效實現市場拓展、品牌影響力塑造、持續穩定盈利等目標。

而價格體系是建立在酒店的成本和利潤的主觀意愿、品牌價位和預算的基礎上的。如果價格體系設計基準價格缺失或不科學，未能適應快速變化的市場和競爭壓力，同時還不懂得如何根據市場需求熱度進行動態價格調整，就會造成酒店在旺季損失ADR、利潤和收入，在淡季損失銷售量（出租率）和收入。

收益管理系統截圖

三是渠道痛點。許多酒店直銷渠道占比低，間接銷售渠道占比太大，受制于第三方銷售渠道（OTA），導致酒店傭金成本過高，造成客房利潤損失。

四是客源痛點。關于客源的痛點，可以從酒店開業前貫穿到開業后。在開業前，投資人沒有調查好酒店周邊市場、掌握市場和競爭態勢，導致對客源結構的認知模糊。

開業后，則不懂得優化客源結構，在旺季，低價的細分市場占比太大，高價的客源被拒絕，訂不到房；在淡季，低價和高價的細分市場都不足，客源不夠豐富和多元化，導致出租率、平均房價都不高。

投資人如何提前規避收益管理痛點？

隨著酒店投資人越來越專業，對于投資回報率的關注，促使他們將收益管理前置。正如前文所說，收益管理痛點的規避，不僅僅在酒店開業后，早在投資人開業前的籌建階段，就已經開始了。

從幾個投資人的案例中，我們可以總結出幾條前期規避收益管理痛點的經驗。

一是做好細分市場攻略。

在前期籌建時，專業的投資人會提前對細分市場進行考察——了解周邊的酒店價格，確定市場的客源情況，研究不同市場的酒店預訂規律。從而在酒店開業前，就根據預訂規律，制定促銷、調價和控制的計劃。

一位深耕于山東區域的投資人翟先生，就對細分市場提前做好了攻略。相比起青島等熱門城市，他認為如濟南這樣的二線省會城市，是更好的酒店投資切入市場。

因此，他在濟南的老城區投資了一個酒店項目。他表示，從客源結構角度來說，老城區雖然沒有那么多高樓大廈，但是它的人間煙火氣是新城區所不能比擬的。酒店周邊有大大小小三個商圈，這幾個商圈，決定了酒店會有較大的人流量。

由于前期對于市場的觀察足夠精準，酒店開業后不久，門市價格就達到了400-500元之間，比該物業原本的快捷酒店翻了一倍不止。

二是做好房型優化與配套。

在酒店籌建期，酒店房型的配比、綜合配套的設置要與產品相匹配，不同檔次的酒店需要匹配不同的房型與綜合配套，產品匹配一旦出錯，既會增加酒店前期的投資，還會影響后期的收益管理。

華東地區投資人陳先生，在籌開時對酒店房型進行了重新規劃。他將原本通道位置的空間也劃到大房間中，將其變成一個更大的空間，再切割一個通道和兩個房間，一個房間大一些，一個房間小一些，最終多設計出了7間客房。

多出的7間客房，為陳先生帶來了更多的收益，開業第一年，門店經營節節高升，RevPAR為349元，OCC81.6%，在區域內屬于頭部。

三是組建具有收益管理意識的管理與銷售團隊。

在開業前，組建好一個優質的管理及銷售團隊，能夠為開業后酒店運營帶來事半功倍的效果，快速度過爬坡期。

投資人汪先生表示，投資人可以提前根據項目，和店長及銷售做好明確年度、季度、月度指標，前期可以給出一個價格預埋區間，給店長一點熟悉的周期后，不斷去試探適合項目的預埋價格。

同時，要組建專業的銷售團隊，汪先生進行測算后表示，項目有沒有銷售，在經營管理和銷售收益增量上，凈利潤大概會差15%左右。

開業后，酒店如何做好收益管理？

在酒店開業前事事謹慎，投資人提前避開了可能影響后期收益管理的因素，而到了真正開業之后，更為復雜的諸多挑戰將接踵而來。那么，在店總的日常管理之外，投資人如何在酒店運營階段，做好收益管理呢？以下幾點，可以作為參考。

1.做好員工收益管理培訓

酒店收益管理并不僅僅是管理層的事情，而要將“收益管理”意識傳遞到每一個員工。

因此，投資人要培養員工具備收益管理模式的思路、管理人員針對流量執行等問題，適時給予員工放權，不流失客戶，通過房型升級、延遲退房、折扣、含早等方式開展。

投資人李先生就在酒店經營管理逐漸步入正軌后，在收益管理方面，定期培訓房態管理，提升了員工調整房價的能力，進而提高了酒店的溢價。

2.定期召開收益管理日例會

對于投資人來說，酒店開業后并非萬事大吉，而是要時刻跟進酒店的收益情況，關注未來決策。因此，要每周堅持召開一次收益管理周例會，對酒店內外部環境的數據，進行整理和分析，落實到每天每個細分市場和渠道的最佳銷售量和銷售價格的最佳配比的情況。

3.預測并把握好房價的時間節點

收益管理的重要一環，在于投資人與管理者對于市場需求的預測。

投資人王先生表示，酒店會設置一個動態房價，當天入住率達到85%以上后，房價可略微上升，到95%時，堅決不打折，這樣促使散客盡可能早地預訂房間。一般提價會提20%以上，但前提是要讓客人覺得價格提升合理，不影響酒店口碑。

動態定價策略

4.更好地利用OTA平臺

酒店希望得到OTA平臺的巨大流量，但也常常受制于OTA的流量。因此，酒店收益管理，應學會如何利用OTA平臺。

酒店不能過分依賴OTA，定價權和庫存分配權不要被其控制，OTA的價值應該在于給酒店帶來額外的客源，而不是把酒店直銷渠道的客源搶過去。

因此，酒店要提高顧客對酒店直銷渠道的忠誠度，通過會員、公司協議客、長住客、團隊等方式，將他們轉化為酒店直客。

5.掌握網絡營銷的技巧

在當下的移動互聯網時代，網絡營銷正如火如荼，酒店同樣也要懂得線上營銷渠道管理。

投資人需組建專業團隊，健全官網、APP、微信等營銷渠，提升流量和轉化率低。同時，計算淡、平、旺不同時期的網絡渠道銷售量和ADR最高目標和最低目標，動態調控。

結語

作為酒店創收增收利器，收益管理引進中國市場多年，以投資回報率為導向的投資人們，在未來的投資道路上，勢必更加重視收益管理的應用，以規避可能出現的問題。將投資管理的思維方式，學習并應用到投資的前與后。