極狐總裁于立國獨家訪談

“只有用力過猛我們這件事才能做成”

智庫君：北汽新能源此前積累的口碑并沒有那么好，這對極狐來說意味著什么？

于立國：北汽新能源是改革者，有一位領導曾經講過，過去十年，如果沒有像北汽新能源這樣的企業對這個行業的貢獻，可能今天中國電動汽車的發展格局不一定像今天這個樣子。如果沒有過去北汽新能源十年引領這個行業的發展，積累的技術和資源，留下的國家級的新能源汽車技術創新中心，可能今天就沒有極狐做高端智能電動汽車的基礎，無根之水是很痛苦的，北汽新能源過去的十年給了極狐全面電動化的基因底色和走向高端的底氣和能力，極狐永遠都不能忘記。當然了，在產品和對用戶服務上，只有用力過猛我們這件事才能做成。

智庫君：2020年你的工作重點是什么？

于立國：第一、把全員以用戶為中心的企業文化扎牢，做一個用戶驅動型的公司，一如既往的親自去跪用戶。第二、持續的做更新更好的產品創造，保持產品穩定的高端品質。第三，解決一些基礎的問題。比如引進更多的有創業精神互聯網文化的人，優化合作伙伴的政策、提供市場化薪酬體系等。舉個例子，關于薪酬體系，要以銷量、服務、用戶滿意度以及服務多少客戶來量化。這會引導銷售人員更加明白用戶服務的重要性。

智庫君：你覺得一個傳統汽車企業向用戶型企業轉型最大的困難是什么？

于立國：首先是文化和理念，以用戶為中心，以奮斗者為本，說說容易，做起來并不是那么容易。第二，制度與流程，比如拿直銷這件事來說，原來整個流程走下來需要簽六七十個字，過程非常漫長，這些我們都要徹底改掉。

智庫君：目前，向用戶型企業轉型以及第一款車交付的效果如何？

于立國：其實，兩個月之前我都覺得，這件事不一定能做成，內心有很大的焦慮。兩個月試銷下來，我看到了團隊的變化，用戶的變化，我看到了成功的希望，我對能做成一個用戶驅動型的企業深信不疑。我剛剛拿到數據，兩個半月，北京、鎮江兩個店，我們取得了700多臺的銷量，開始出現了大量的新用戶推薦新用戶，我覺著我們做了對的事情，銷量就會成為用戶獎勵我們的自然結果。從這個數據上來看，我是很滿意的。我們單店運營效率是很不錯的，這個基礎打得不錯，讓我們有信心開始進行大規模交付。

智庫君：你曾經說過更多的時間要與用戶在一起，這個時間是否可以量化？有沒有印象深刻的用戶故事？

于立國：我每天晚上幾乎一個半小時的時間在APP上跟用戶互動，給他們回答各種問題，聊聊天。我發現原來北汽的“黑粉”發生了變化，其實企業的變化用戶是能感知到的，有用戶發帖子說，好像北汽這次做高端品牌是認真的。

我們現在請用戶參與更多決策，已經開始出現大量的新用戶推薦新用戶。上周六那天我們一天交付了二十臺車，是我們今年的最高紀錄，并且這些用戶都是帶著朋友來的，當天他們的朋友又有三位下了大定，我為我的團隊感到欣慰。

之前還有一個車主，感覺我們團隊的文化非常好，想申請加入我們，他是一個資深互聯網視頻編輯，我們正好缺這樣的人，這件事對我們團隊來說也是莫大的鼓勵。

智庫君：極狐在服務用戶方面有什么特色？

于立國：其實也沒什么特色，就是真誠，就是從用戶的角度出發思考和解決問題。我們現在的用戶結構一多半都是互聯網企業的人士，還有近40%的女性用戶，在用戶運營方面我正在推動建立一個全員服務的模式，到達用戶接觸這個品牌的每一個觸點。舉個例子，最近北京天氣寒冷，我們推出一個場景試駕活動，安排工程師上門試駕，用戶可以足不出戶用到我們的車。這個活動不僅給用戶提供了便利，而且讓工程師與用戶直接溝通、聽取用戶意見，也是我們整個團隊轉換用戶思維的一種方式，還有要建設超級充電計劃，我們在APP上公開向用戶征求意見，包括精心打造的用戶活動、極狐品牌摯友計劃等等。

“我們已經下定決心直銷和分銷都做”

智庫君：在品牌建設和產品營銷方面，極狐有哪些新的嘗試和規劃？

于立國：第一點要去打造極致的產品，產品永遠是我們的原點；第二點要真誠的為用戶服務；第三點要有更先進的技術和富有人文氣息的藝術設計，給人以愉悅感，這是我們所有規劃和嘗試的初衷。目前，高端智能電動汽車還是一個狹窄的市場，要一點一點通過我們的努力感染消費者形成圈層、用真誠的服務鑄造口碑去驅動市場，用力過猛的服務好用戶的點點滴滴。

智庫君：《光語者》是一部內容豐富的紀錄片，其中最能體現極狐價值觀的是什么？

于立國：我看重《光語者》的兩點價值觀，第一，中國是個偉大的國家，守護北極那一片凈土，這和極狐品牌生而破界的價值觀是一致的。第二，無論遇到什么困難，都要熱愛生活。紀錄片中一位老人說的話很打動我，如果可以，我愿意把我一生犯過的所有錯誤再犯一遍，因為他們構成了我美麗的一生。

智庫君：直營模式是否一定要堅持？如何避免直營模式與授權經銷商之間的直接競爭？

于立國：我們已經下定決心直營模式和經銷商模式都做。之前很多人都講經銷商和我們的理念不一樣，經銷商不一定能像品牌方一樣服務好用戶，但這個問題放在今天來看，已經不存在了。移動互聯網給我們帶來的亮點重大的變化，讓我們可以穿越商業模式，一是品牌今天可以非常方便與用戶實時溝通，用戶的所有問題都能得到及時反饋。二是IT技術的提高，服務方對用戶每一步服務都在系統中，跟我們自己的直營和我們自己的員工沒有兩樣。因此在信息技術賦能的情況下，今天的分銷模式一點不影響我們對用戶的服務。所以分銷和直營我們都要做。

智庫君：最近太冷，用戶對于電動車的冬季續航問題十分關注，極狐如何解決這個問題的呢？

于立國：電動車的續航會受非常多的因素影響，對于整車來說最重要的有電芯、電池包、三電技術、整車風阻和整車的能量管理等，極狐阿爾法T搭載了韓國SK超級電池，目前是同級別SUV續航最長的653km，也是同級別風阻系數最低達到0.271，全球領先的三電技術。前幾天一個權威汽車媒體做了一個測評，極狐的續航里程不太理想，當我聽到時，對這個測評結果非常驚訝。我對我們的續航里程還是很有信心的，當即和研究院的電池、空調、整車系統性能等部門負責人開了視頻會議，經過對該測試車輛后臺運行數據進行初步分析后，發現我們的車非常在意用戶舒適度，給了更加舒適的環境管理策略，行業的人都知道，冬季電動車空調耗電會犧牲里程，且影響很大。

我們沒有安排公關團隊去跟媒體溝通，而是由電池、整車性能、電子電器、產品企劃、用戶體驗等部門的10多名工程師和產品經理前往這個媒體就續航里程、空調升溫效率、充電效率等問題做了技術交流，針對在冬季是續航里程優先還是空調舒適優先進行深度討論，他們也給了我們許多建議，我們會盡快做一個OTA，讓用戶自己選擇是續航里程優先還是舒適優先。我們現在完全有能力來實現軟件定義汽車，用戶來驅動定義。我們應該很快就能實現,這會又給用戶一次全新的體驗。

這個媒體對我們這次的行為評價是，極狐團隊很真誠、用戶型企業文化很讓人欽佩。后來，我也是通過朋友聽聞，他們沒想到我們這么坦誠，能這么快速、坦誠的溝通這件事。

我們也非常開放，絕不藏著掖著，我在極狐APP上第一時間寫信給所有用戶說明了這個事情，我們的用戶給了我們鼓勵，一些用戶都表示不可思議，在APP上給我們留言曬圖證明極狐的續航很真實，這是因為用戶的駕駛更接近真實的用車場景。有個用戶說，我感覺你有點像李斌。的確，堅持這種理念，干成極狐品牌，我就是“國企李斌”啊。

智庫君：你如何評價李斌？

于立國：我很感謝李斌，我也很敬佩他，他為我們這個行業的發展踩了很多坑，也給了我們非常多的啟發。第一，他當年能身先士卒的“跪用戶”，給我們做了表率。第二，創辦了真正用戶驅動型的企業，重構了一個全新的生態。他甚至在一定程度上給了中國品牌向上的信心。他陽光、堅韌，我在他身上看到了信念。

“我是自動駕駛的堅定擁護者”

智庫君：你覺得極狐與特斯拉有什么區別？

于立國：第一，隨著團隊的成長和合作伙伴的擴大，極狐越來越接近世界級水平，與tesla同臺競技，甚至有一天超越特斯拉，我覺著對中國智能電動車品牌而言，就是時間的問題。第二，工匠精神需要時間磨礪，ARCFOX極狐傳承麥格納110年的歐洲豪華車制造標準，品質過硬。第三，在自動駕駛方面，特斯拉單純依靠攝像頭，尚存在安全問題。而ARCFOX極狐與華為合作，今年上市的HBT車型將會安裝三顆96線的激光雷達，芯片算力也將達到352tops。第四，今天的中國人工智能世界領先，中國這一代企業的技術功底扎實、企業家也越來越自信。我們看看，華為沒有輸給蘋果，淘寶沒有輸給亞馬遜，我堅信中國智能汽車一定也不會輸給特斯拉。

智庫君：智能電動車時代的關鍵是什么？

于立國：關鍵是軟硬結合、核心是自動駕駛。我是自動駕駛的堅定擁護者，當我們具備全球制造能力的時候，就要持續去做最高等級的智能汽車，自動駕駛是可以提升我們生活樂趣和生活質量的最有效途徑。要做自動駕駛，就要搭建更好的開放共享平臺，并持續去尋找更好的合作伙伴來加入和賦能。

智庫君：你如何看軟件定義汽車這件事？

于立國：軟件定義汽車的未來是環網架構，環網架構簡單理解，就是把整車的所有控制、計算放在少數的域控制器上，在一個信息線上高速傳輸數據。這樣就可以在一定條件下，把開發的工具和開發的能力，開放給更多的有志于實現軟件定義汽車的開發者，吸引大量的開發組加入到生態里面，從而真正的生態。

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