直擊痛點！代銷渠道通“高速” 銀行理財子公司批量拓展渠道快了！

理財子公司和中小銀行代銷渠道之間，正在構建一條高速公路。

為了破解銀行理財子公司的渠道代銷難題，1月18日，銀行業理財登記托管中心(下稱“理財登記中心”)上線了理財產品中央數據交換平臺，首批客戶包括交銀理財、三湘銀行，另有多家理財子公司和中小銀行正推動系統開發和測試工作。

據理財登記中心介紹，中央數據交換平臺是銀行理財市場機構之間實現業務數據標準化、保密化、自動化傳輸的集中統一平臺，由理財登記中心在監管部門和中央結算公司指導下自主設計研發。

在各家銀行理財子公司加速拓展代銷渠道的當下，上線這樣的基礎設施顯得尤為重要。普益標準1月21日發布數據稱，目前，興銀理財代銷渠道數量最多，28家中小銀行代銷興銀理財作為產品管理人的理財產品。

“雖然代銷是趨勢，但是做起來真的很累?！蹦硣写笮欣碡斪庸鞠嚓P人士不免吐槽。此前，業內就擴大代銷渠道最苦惱的問題之一就是，各家銀行缺乏統一的系統對接平臺。

隨著理財子公司代銷渠道建設的基礎設施——理財產品中央數據交換平臺的上線，將加速銀行理財子公司渠道批量對接步伐。同時，對正加速清退自營理財業務的中小銀行而言，是否能夠迎來代銷理財的“春天”？

提速！

行業呼吁統一接口規范平臺

資管新規以來，各家銀行理財子公司慢慢試水代銷業務。2021年6月7日起，《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》施行，明確了“僅允許銀行理財子公司和吸收公眾存款的銀行業金融機構作為代理銷售機構”。

在監管打開了理財子公司產品銷售渠道規范的同時，越來越多客戶的多元化資產配置需求，以及發力財富管理提升中間業務收入等多重因素推動下，使得各家銀行與理財子公司代銷合作的步伐提速。

據記者了解，截至1月21日，已經有23家理財子公司開業，大多已拓展非母行代銷渠道。

記者查詢各大銀行APP發現，目前國有大行方面，工商銀行、建設銀行還僅代銷自家銀行理財子公司產品；中銀理財去年開始從代銷交銀理財產品拓展到代銷招銀、興銀理財產品；交銀理財同樣從最早只代銷中銀理財拓展到了代銷興銀、招銀、光大、中信理財的產品。

交通銀行APP頁面

目前來看，國有大行僅代銷大行和股份行理財子公司的產品，暫未代銷城農商行理財子公司的產品。

股份行方面，招商銀行目前代銷了交銀、建信、中銀、興銀、信銀理財的產品。

從理財子公司方面來看，根據普益標準數據，目前興銀理財代銷渠道最多，為28家，其次是光大理財，代銷渠道為14家。普益標準研究員陳祉屹表示，在市場競爭激烈的大環境下，理財子公司紛紛發力拓寬銷售渠道，代銷渠道的拓展已大面積鋪開。

“雖然代銷是趨勢，但是做起來真的很累?！痹诖N提速的背后，讓業內苦惱的是，一直以來缺乏行業基礎設施建設。某國有大行理財子公司渠道和銷售負責人表示，各家銀行理財系統對接差異性非常大?！案鞣N五花八門的系統，我們都對接過?！边@也導致了對接成本，還有時間、人力等問題層出不窮，“跟代銷渠道對接花幾個月時間都算快的，很多代銷渠道對接要花近一年時間。”

還有很多細節問題待解，比如交易時間不同。上述負責人稱，“銀行理財子公司的很多產品是7×24小時售賣，包括資金劃付時間、交互時間等細節太多了，系統對接起來非常痛苦。”再比如，各家系統對很多客戶職業信息的標識不一樣，“對我們系統改造和標準化要求比較高，所以我們跟個別銀行對接，信息改造量非常大?！?/p>

打通！

為理財子公司和代銷機構“鋪路”

銀行理財子公司代銷渠道建設遲遲沒辦法規?；淖钪饕?，就是沒有形成統一的接口標準和規范平臺。

監管的要求也催生了市場對統一接口平臺的需求。2021年5月，銀保監會發布的《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》要求，代理銷售機構與理財公司實施信息系統聯網，能夠滿足數據傳輸需要。

中央數據交換平臺的上線，有望成為理財子公司與代銷機構的數據對接平臺，成為銀行理財市場的基礎設施建設。

理財登記中心表示，該平臺除了可以降低信息傳輸成本、提高市場運行效率，還可完整記載發行機構與代銷機構的數據傳輸過程，有利于明晰雙方權責，保護投資者的合法權益，為防范和化解市場風險提供支撐。

恒生電子財富管理業務相關負責人表示，以前各個代銷機構跟理財子公司的對接是網狀的，各自對接。有了中央數據交換平臺后就類似于基金代銷過程的中登公司一樣的定位，將幫助各家理財子公司進行數據傳輸。

另一方面，有業內人士認為，這還將有利于行業規范，能夠進一步規范理財產品的事前、事中和事后監管。

路鋪好了

能否破局中小銀行代銷難題？

然而，基礎設施建好之后，也并不意味著能夠完全解決目前中小銀行代銷的難題。

中小銀行要想代銷好理財子公司產品，還需要逾越重重障礙。首先，中小銀行的客群對凈值類產品的接受度是一大難題。

一家農商行相關人士說，目前農商行客戶群天然只能接受原先標注為“保本”的產品，因此在轉型產品凈值化之后，如何進行投資者教育使其接受新品，難度著實不低，需要更長的時間。“不像招行的客戶，相對能夠接受波動?！?/p>

陳祉屹表示，不少投資者對風險波動極其敏感，一旦產品破凈，會出現投資者情緒激動、銀行銷售投訴陡增的情況。銀行承擔著較大的輿情壓力，代銷機構在投資者教育方面仍需繼續發力。

同時，還要形成自己的準入標準和規范。在恒生電子財富管理業務相關負責人看來，挑選什么理財子公司合作、代銷什么產品是目前代銷機構工作重點。他表示，目前大多數銀行已經開始進行KYC和產品分析，甚至已經有不少大行進行了財富管理和資產配置的相關服務。

陳祉屹說，部分代銷銀行在引入代銷產品時，更多的是基于產品供給端考慮，如產品風險特征及產品銷售激勵費用等，并非充分考慮投資者真實理財需求，因此導致引入的代銷理財產品同質化嚴重，無法真實匹配投資者日益增多且差異化的投資理財需求。

（文章來源：上海證券報）